<aside> <img src="/icons/info-alternate_yellow.svg" alt="/icons/info-alternate_yellow.svg" width="40px" /> J’ai réalisé cet audit avec d’autres freelances, en tant que membres de Bulldozer. J’avais la charge de l’outbound, les autres membres se sont occupés du SEO, du paid, etc. En ce qui concerne ma partie, elle a été soigneusement relue par Jordan Chenevier Truchet. Bref, c’était un travail d’équipe dont iBanFirst fut le premier contributeur.

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Contexte

iBanFirst

iBanFirst est une solution de paiement transfrontalier. Elle permet aux PME et aux ETI de payer dans une devise qui n’est pas la leur, de manière sécurisée, à un prix avantageux et de se préserver de la volatilité des taux de change.

Enjeu

iBanFirst a récemment transformé ses Account Executives en Sales Full-Stack (j’ai parlé de cette tendance ici). Les ex-AEs font désormais leur propre sourcing. Bulldozer est intervenu suite à ce changement structurel.

Le département marketing d’iBanFirst cherchait à renforcer son soutien aux commerciaux dans leurs efforts de prospection. C’était l’occasion de réexaminer l’acquisition outbound d’iBanFirst

Problèmes

Certes, iBanFirst faisait déjà de l’outbound, mais il leur a semblé que certaines pratiques pouvaient être améliorées :

  1. Volume → iBanFirst a contacté beaucoup de prospects au fil des ans. Les performances ont parfois été au rendez-vous, parfois pas. Malheureusement, ces situations ont pu entamer la confiance des commerciaux.
  2. Intent → iBanFirst voulait améliorer sa détection des signaux d’intent pour contacter ses prospects au meilleur moment possible. C’est particulièrement pertinent pour une entreprise comme iBanFirst qui propose un service en plein développement.
  3. International → iBanFirst est une entreprise européenne. Faire de l’outbound dans tous les pays implique de traduire les séquences de cold emailing, d’avoir des outils d’enrichissement pour chaque géographie, des signaux d’intent pour tous les marchés, etc.

Objectifs

Voici quels étaient les objectifs de l’audit outbound :

  1. Leur suggérer une stack growth cohérente
  2. Réfléchir avec eux à un nouveau workflow outbound
  3. Leur faire de nouvelles suggestions de signaux d’intent à détecter en plus de celles qu’ils avaient déjà envisagées (voici comment trouver des idées de signaux)

Solution